Metodologia Vôo em V

Qual o seu valor?

Você compete puramente por preço? Você freqüentemente fala com um cliente, está certo que fez a venda, e então ele decide ir comprar em outro lugar por causa do preço? Você reduz seu preço a margens quase inviáveis para poder realizar uma venda?

Se estas perguntas soam familiares, então clientes em potencial enxergam você como um commodity, ou seja, eles acham que o serviço ou produto que você oferece é basicamente o mesmo que o oferecido por outras empresas. Portanto, faz sentido para eles irem atrás do mais barato. Você não faria o mesmo?

Com certeza você pode pensar que seu produto ou serviço é único e clientes em potencial deveriam entender isto e serem capazes de ver o seu valor. Porém, se você está competindo em preço, este é um alerta que seus clientes não estão vendo seu valor único. Neste caso, você precisa fazer algo para remediar isto, e rápido!

A questão é: O que fazer para não ser visto como um commodity? A solução “parece” óbvia: Seja único! Isso vai tirar o “buscar pelo mais barato” fora da equação e, ao invés disso, clientes em potencial vão fazer a decisão de comprar baseado no valor do que você está oferecendo e não no preço.

Como fazer isto acontecer? Aqui estão três passos para assegurar que clientes te vejam como único:

Passo 1 : Determine o valor único de seu produto. Do ponto de vista de quem compra, o valor de um produto está relacionado com a utilidade e resultados que aquela compra irá lhe proporcionar. Com isso em mente, pense que resultados o seu produto ou serviço irão trazer para o cliente que comprá-lo. Por exemplo, se você vende roupas, seu produto traz como resultado beleza, conforto e status para quem comprá-lo. Se você dá aulas de inglês, seu serviço traz conhecimento e oportunidades para o cliente. É muito importante identificar qual o valor seu produto para o cliente. Não tente encontrar atalhos durante este exercício pois ele é importantíssimo. Se você não tiver certeza a respeito do seu valor, como que você pode esperar que clientes em potencial tenham?

Passo 2: Determine o valor único de sua empresa. Pense que habilidades e pontos fortes você traz para seu trabalho? O que é único em relação a sua aproximação e interação com o cliente? Tente entender como clientes enxergam seus métodos de atendimento. Clientes gostam de ser bem atendidos e tratados como únicos e não apenas como mais uma transação comercial. Reflita se em sua empresa o cliente recebe um tratamento melhor do que na maioria de seus concorrentes.

Passo 3: Comunique seus valores. É imperativo que você comunique seus valores em todas as suas conversas e materiais de marketing. Você tem que ser capaz de passar estes valores para seus clientes. Esta é a chave. Não deixe apenas para a imaginação e palpites dos clientes. Se eles têm que pensar sobre os seus valores, você já perdeu o cliente. Comunique seus valores e deixe que eles confirmem pessoalmente que aquilo que foi comunicado é realmente realidade.

Se você seguir estes 3 passos, seu valor único ficará claro para você e seus clientes. Você irá passar a ter conversas com seus clientes a respeito do valor único que você oferece e os resultados que irão lhe proporcionar. Com isso, eles irão tomar suas decisões baseando-se em se eles querem receber aquele “valor” ou não. Lembre-se que se o cliente quiser receber aquele valor único que você oferece, ele pode “bater perna” e pechinchar o quanto quiser, mas não terá sucesso.

Outra coisa interessante irá acontecer quando você começar a comunicar seu valor único. Você verá que cada vez mais pessoas serão naturalmente atraídas para seu negócio e estarão preparadas para pagar seu preço. Você também receberá muitos clientes através de recomendações conforme sua mensagem de valor único se propagar. Também existem boas chances que você poderá aumentar seu preço e mesmo assim clientes em potencial irão pagar.

Se você passar por estas três etapas e ainda se ver competindo por preço ou recebendo reclamações por conta do preço, então simplesmente volte e repita o processo. Neste caso isso também pode acontecer se você está atingindo o público alvo errado. Adicionalmente, é sempre importante ter conversas com seus clientes a respeito de seu valor/preço pois eles podem te dar boas perspectivas a respeito de como enxergam o seu valor.

Gaste mais tempo pensando sobre seu valor único e como você pode comunicar e convencer clientes sobre eles. Lembre-se sempre de colocar-se no lugar do cliente e tentar entender como que o cliente enxerga sua empresa e seu produto, e que tipo de resultados seu produto poderá trazer ao cliente.

Boa sorte e conte conosco!

Equipe Vôo em V

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Dicas para enfrentar mudanças de carreira em 2012.

O fim de um ano e o início de outro é um período em que a vontade de realizar mudanças se aflora. Aproveitando este período repleto de planejamentos, desejos de mudanças e altas expectativas é interessante lembrarmos que mudanças na carreira podem proporcionar diversas situações que precisamos estar preparados para enfrentar.

Seja iniciando seu próprio negócio, mudando completamente o foco de sua empresa, ou até mesmo mudando de emprego, fazer uma mudança na carreira pode ser um grande desafio. Considere estas dicas quando estiver enfrentando uma mudança na trajetória de sua carreira:

• Prepare-se para a mudança. Mudanças na carreira envolvem perda de status e de estabilidade financeira. Aceite que ter sentimentos de dificuldade é parte do processo. Prepare-se emocionalmente para os desafios que virão e esteja financeiramente preparado para encarar a fase inicial de sua nova trajetória. Em novos negócios, é natural que se perca no início para que se possa ganhar no médio e longo prazo.
• Encare o caminho desconhecido. Mudar a trajetória da carreira significa deixar para trás o caminho conhecido e seguro. Você não saberá ao certo que tipo de situações irá enfrentar logo à frente. Porém, isso é o que se arriscar significa. Planeje seus passos considerando cenários variados e mantenha a calma ao encarar adversidades.
• Use novos parâmetros. Pode ser que na fase anterior de sua carreira você usou dinheiro ou fama como formas de medir o seu sucesso. Porém agora talvez você queira mais autonomia, flexibilidade, ou fazer um impacto positivo no mundo. Tente identificar novas formas de medir seu sucesso após a mudança e associá-las ao seu objetivo principal.
• Lembre-se do motivo principal. Ao enfrentar dificuldades e situações desconfortáveis, é natural querer desistir e retornar as coisas ao jeito que eram antes. Lembre-se constantemente do motivo principal em querer realizar esta mudança e mantenha viva a vontade de persistir.
• Escute a sua intuição. É natural que as pessoas a sua volta (familiares e amigos) não te apóiem da maneira como você gostaria. Normalmente as pessoas próximas querem nossa segurança, estabilidade e conforto. Escute a sua intuição e busque conselhos com aqueles que já enfrentaram situações parecidas.

Boa sorte e conte conosco!

Feliz 2012!

Equipe Vôo em V

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Este post foi inspirado na mensagem “3 Tips for Navigating a Career Change” da Harvard Business Review de 28 de Outubro de 2011.

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Resolução do Caso de Negócio #1 - O Caso de Dimitri

Relembrando o caso: a questão era se Dimitri deveria voltar a atender Ed mesmo após ter sido traído por ele. Dimitri estava disposto a não aceitar com o intuito de ensinar uma lição a Ed.

Conclusão

Depois de muito pensar, Dimitri chegou à conclusão que deveria continuar a atender a Ed. Para entender como Dimitri chegou a essa conclusão é preciso entender uma coisa essencial no mundo dos negócios: apesar de confiança e fidelidade, seu cliente ainda tomará decisões e atitudes baseadas em seus interesses próprios e não em sua amizade ou fidelidade com você.

Há uma força mais forte do que a “fidelidade do consumidor”, chamada “interesse próprio”. Como Adam Smith relata em seu livro escrito em 1776, A Riqueza das Nações (The Wealth of Nations), um padeiro não produz pão para alimentar as pessoas e o cliente não compra o pão para ajudar o padeiro. O padeiro vende o pão para ganhar o dinheiro que irá sustentar sua família e o cliente compra o pão para alimentar sua família. As duas partes agem movidas pelos seus interesses próprios e não pelos interesses da outra parte. Essa teoria faz parte da teoria da mão invisível também introduzida por Adam Smith em seu livro. Esta teoria explica a forma como o mercado é controlado por forças invisíveis baseadas nos interesses próprios das pessoas, na competitividade, e nas leis de oferta e demanda.

Levando esse assunto mais a fundo, a lealdade criada entre você e seu cliente é válida enquanto você está competindo com preços maiores ou iguais aos seus. A partir do momento em que seu cliente tem acesso ao mesmo produto ou serviço a um preço menor ou condições melhores, ele não irá hesitar em começar a comprar de outro vendedor. Seu cliente não colocará a sua relação com ele à frente de suas necessidades próprias. É triste, porém verdade. Quando há dinheiro envolvido nas transações as pessoas vão pensar no que será melhor para elas, e não na relação desenvolvida com seus fornecedores.

No caso de Dimitri, ele não servia a Ed para ajudá-lo a ter o que precisava e Ed não pedia serviços a Dimitri para ajudá-lo a pagar suas contas. Dimitri servia a Ed para ser pago e Ed pedia serviços a Dimitri para realizar o que precisava. Pensando deste modo, ao parar de pedir serviços e “trair” Dimitri, Ed não estava fazendo nada fora do comum ou de mau caráter. Ed estava apenas seguindo essa lei de interesses próprios. Se ele achou alguém para fazer os mesmos serviços por mais barato, é claro que ele não iria mais pedir a Dimitri.

Seguindo esta linha de raciocínio, Dimitri também baseou sua conclusão em seus interesses próprios. Ele não trabalhava para Ed por causa da amizade dele, mas sim por causa dos pagamentos que ele recebia pelos serviços. Por tanto, se ele não aceitasse voltar a atender Ed, ele iria deixar de realizar muitos serviços e receber pagamentos. Além do mais, se Dimitri resolvesse não atender a Ed o que iria acontece é que no mesmo minuto em que Dimitri desligasse o telefone após falar a Ed que não iria atendê-lo, Ed iria encontrar um novo fornecedor e em menos de cinco minutos já estaria contratando um novo carpinteiro para fazer o trabalho. Ed talvez não aprendesse nada com o episódio e Dimitri iria ficar sem receber o que ele poderia receber de Ed. Dimitri decidiu voltar a atender Ed pois era de seu interesse próprio fazê-lo. Dimitri parou de olhar sua relação com Ed como sendo uma relação pessoal, e passou a vê-la de uma forma mais profissional.

Algumas lições para serem tiradas deste caso:

• Apesar de ter sido escrita em 1776, a lei da mão invisível ainda é valida. Todas as atitudes no mercado de compra e venda de produtos ou serviços são impulsionadas por interesses próprios, pela competitividade e pelas leis de oferta e demanda.

• Não pense que por ser fiel, seu cliente não será movido pela “mão invisivel”, pois isso não ira acontecer. Todos estão sujeitos a ela.

• Como fornecedor você tem que fazer o possível para que seja sempre do interesse próprio do cliente que ele continue comprando de você. Aja para que a “mão invisível” traga o cliente sempre a você.

• Antes de recusar servir alguém como o intuito de ensinar uma lição a pessoa, pense se isso será bom para seu negócio. Às vezes quem vai acabar perdendo mais ainda é você. No mundo dos negócios não há espaço para orgulho.

• Clientes são clientes, e não amigos. Mantenha a relação profissional com seu cliente. Seja atencioso, educado, afetivo e lhes de motivos para continuar comprando de você, mas mantenha a profissionalidade na relação.

Até a próxima.

BUSINESS CASE #1 - O Caso de Dimitri

Esse post irá iniciar uma série de posts sobre casos reais de negócios. O leitor poderá dar sua contribuição dando seu ponto de vista sobre o caso. Participe!

Dimitri tem uma pequena empresa de pintura, carpintaria, e outros serviços de construção e acabamento para imóveis. Normalmente ele trabalha fazendo sozinho os serviços, mas contrata 1 ou 2 assistentes para ajudá-lo quando o serviço é muito grande. Dimitri tem um cliente, Ed, há muitos anos. Dimitri sempre se dedicou e se desdobrou para atender Ed, pois ele constantemente pedia a Dimitri para realizar serviços. Conforme os anos passavam Dimitri e Ed desenvolveram uma relação de confiança.

O que aconteceu foi que certo dia, Ed parou de chamar Dimitri para fazer serviços. Tempo depois, Dimitri descobriu que Ed estava contratando um ex-funcionário de Dimitri para realizar os serviços. Esse ex-funcionário havia roubado Dimitri alguns meses atrás e Dimitri havia comentado com Ed sobre a falta de caráter deste funcionário. Mesmo sabendo disso, Ed passou a contratar o ex-funcionário de Dimitri para fazer os serviços pois ele cobrava muito barato. Dimitri encarou isso como uma traição, pois além de ter parado de pedir serviços para Dimitri, Ed estava contratando um homem que havia roubado de Dimitri.

Algum tempo depois, esse ex-funcionário acabou roubando de Ed, pegou seu dinheiro e sumiu deixando o trabalho por fazer. Então, Ed decidiu ligar para Dimitri para contratá-lo para realizar o serviço por fazer e para voltar a contratá-lo para outros serviços. Dimitri estava decidido a não aceitar, pois se sentiu traído e queria ensinar uma lição a Ed. O que Dimitri deveria fazer? Aceitar ou não? O que você faria se fosse Dimitri? Mande sua opinião!

No próximo post escreverei sobre a resolução deste caso

Até a próxima.

CONSULTORIA ONLINE GRATUITA

Com muito orgulho a Vôo em V – Parcerias & Desenvolvimento Empresarial inicia oficialmente o programa de Consultoria Online Gratuita Vôo em V.

Este programa tem como objetivo colaborar de forma gratuita com empresários ou futuros empresários que gostariam de soluções, idéias, e sugestões sobre qualquer tipo de problema ou assunto geral relacionado a seus negócios ou futuros negócios.

Alguns pontos importantes sobre o programa de Consultoria Online Gratuita:

1. Você não precisará nos informar nenhum tipo de informação confidencial.
2. Como se trata de um programa online gratuito, não haverá nenhum vínculo profissional ou contratual entre a Vôo em V e sua empresa.
3. Ao entrar em contato por e-mail, conte-nos um pouco sobre seu ramo, seu produto, o tamanho de sua empresa, e com qual problema ou dúvida que você gostaria que lhe ajudássemos.
4. Seja claro e organizado na elaboração de sua mensagem.
5. Faremos o possível para esclarecer suas dúvidas de forma clara e objetiva.
6. O período de resposta pode variar entre 1 e 3 dias úteis.
7. Não há limite para quantidade de perguntas.
8. O objetivo deste programa é simplesmente ajudar sua empresa de forma online gratuita, sem visar nenhum tipo de retorno financeiro.
9. A Vôo em V não se responsabiliza por qualquer resultado negativo que venha a ocorrer como conseqüência do mal uso de nossas sugestões.

Para iniciar sua consulta, escreva para consultoriaonline@vooemv.com.br

Até a próxima!