Se estas perguntas soam familiares, então clientes em potencial enxergam você como um commodity, ou seja, eles acham que o serviço ou produto que você oferece é basicamente o mesmo que o oferecido por outras empresas. Portanto, faz sentido para eles irem atrás do mais barato. Você não faria o mesmo?
Com certeza você pode pensar que seu produto ou serviço é único e clientes em potencial deveriam entender isto e serem capazes de ver o seu valor. Porém, se você está competindo em preço, este é um alerta que seus clientes não estão vendo seu valor único. Neste caso, você precisa fazer algo para remediar isto, e rápido!
A questão é: O que fazer para não ser visto como um commodity? A solução “parece” óbvia: Seja único! Isso vai tirar o “buscar pelo mais barato” fora da equação e, ao invés disso, clientes em potencial vão fazer a decisão de comprar baseado no valor do que você está oferecendo e não no preço.
Como fazer isto acontecer? Aqui estão três passos para assegurar que clientes te vejam como único:
Passo 1 : Determine o valor único de seu produto. Do ponto de vista de quem compra, o valor de um produto está relacionado com a utilidade e resultados que aquela compra irá lhe proporcionar. Com isso em mente, pense que resultados o seu produto ou serviço irão trazer para o cliente que comprá-lo. Por exemplo, se você vende roupas, seu produto traz como resultado beleza, conforto e status para quem comprá-lo. Se você dá aulas de inglês, seu serviço traz conhecimento e oportunidades para o cliente. É muito importante identificar qual o valor seu produto para o cliente. Não tente encontrar atalhos durante este exercício pois ele é importantíssimo. Se você não tiver certeza a respeito do seu valor, como que você pode esperar que clientes em potencial tenham?
Passo 2: Determine o valor único de sua empresa. Pense que habilidades e pontos fortes você traz para seu trabalho? O que é único em relação a sua aproximação e interação com o cliente? Tente entender como clientes enxergam seus métodos de atendimento. Clientes gostam de ser bem atendidos e tratados como únicos e não apenas como mais uma transação comercial. Reflita se em sua empresa o cliente recebe um tratamento melhor do que na maioria de seus concorrentes.
Passo 3: Comunique seus valores. É imperativo que você comunique seus valores em todas as suas conversas e materiais de marketing. Você tem que ser capaz de passar estes valores para seus clientes. Esta é a chave. Não deixe apenas para a imaginação e palpites dos clientes. Se eles têm que pensar sobre os seus valores, você já perdeu o cliente. Comunique seus valores e deixe que eles confirmem pessoalmente que aquilo que foi comunicado é realmente realidade.
Se você seguir estes 3 passos, seu valor único ficará claro para você e seus clientes. Você irá passar a ter conversas com seus clientes a respeito do valor único que você oferece e os resultados que irão lhe proporcionar. Com isso, eles irão tomar suas decisões baseando-se em se eles querem receber aquele “valor” ou não. Lembre-se que se o cliente quiser receber aquele valor único que você oferece, ele pode “bater perna” e pechinchar o quanto quiser, mas não terá sucesso.
Outra coisa interessante irá acontecer quando você começar a comunicar seu valor único. Você verá que cada vez mais pessoas serão naturalmente atraídas para seu negócio e estarão preparadas para pagar seu preço. Você também receberá muitos clientes através de recomendações conforme sua mensagem de valor único se propagar. Também existem boas chances que você poderá aumentar seu preço e mesmo assim clientes em potencial irão pagar.
Se você passar por estas três etapas e ainda se ver competindo por preço ou recebendo reclamações por conta do preço, então simplesmente volte e repita o processo. Neste caso isso também pode acontecer se você está atingindo o público alvo errado. Adicionalmente, é sempre importante ter conversas com seus clientes a respeito de seu valor/preço pois eles podem te dar boas perspectivas a respeito de como enxergam o seu valor.
Gaste mais tempo pensando sobre seu valor único e como você pode comunicar e convencer clientes sobre eles. Lembre-se sempre de colocar-se no lugar do cliente e tentar entender como que o cliente enxerga sua empresa e seu produto, e que tipo de resultados seu produto poderá trazer ao cliente.
Boa sorte e conte conosco!
Equipe Vôo em V
